Key Takeaways:

• TLKM secara strategis beralih dari fokus pertumbuhan jumlah pelanggan ke peningkatan kualitas pelanggan yang mampu menjaga ARPU.
• IndiHome menjadi salah satu penopang pendapatan berulang dengan nilai per pelanggan yang relatif tinggi, sementara Telkomsel mendorong skala bisnis melalui basis pelanggan yang besar.
• Integrasi layanan, optimalisasi pelanggan bernilai tinggi, serta ekspansi ekosistem digital dan infrastruktur menjadi kunci utama strategi ARPU TLKM.

Kemampuan emiten dalam menjaga kualitas pendapatan menjadi faktor yang lebih penting dibanding sekadar mengejar pertumbuhan jumlah pelanggan. Salah satu metrik yang sering digunakan untuk mengukur kualitas tersebut adalah Average Revenue Per User (ARPU). ARPU sendiri merupakan metrik yang menunjukkan rata-rata pendapatan yang dihasilkan dari setiap pelanggan dalam periode tertentu, misalnya per bulan.

Metrik ini umum digunakan sebagai indikator pada sektor berbasis langganan seperti telekomunikasi. Karena itu, penting bagi emiten di sektor tersebut untuk menjaga stabilitas ARPU. Hal ini disebabkan oleh kemampuan ARPU dalam mempertahankan pendapatan sekaligus mencerminkan keberhasilan strategi bisnis dalam mengelola pelanggan secara lebih produktif.

Sebagai salah satu emiten telekomunikasi terbesar di Indonesia, PT Telkom Indonesia Tbk (TLKM) mengandalkan dua sumber pendapatan utama di segmen konsumer, yaitu layanan seluler dan fixed broadband (IndiHome). Sejak penggabungan IndiHome ke dalam Telkomsel melalui skema Fixed-Mobile Convergence (FMC), keduanya kini dikelola di bawah Telkomsel. Meski demikian, kedua layanan ini memiliki karakteristik yang berbeda, baik dari sisi jumlah pelanggan maupun kontribusi terhadap ARPU.

Untuk memahaminya lebih lanjut, berikut gambaran jumlah pelanggan TLKM dalam beberapa tahun terakhir.

Tabel 1. Data jumlah pelanggan TLKM 2023–2025

Sumber: Laporan Keuangan TLKM 2024 dan 2025

Pada 2025, IndiHome menghadapi dinamika tersendiri. Berdasarkan laporan tahunannya, ARPU IndiHome tercatat sekitar Rp213.500, terkoreksi seiring perubahan pola konsumsi pelanggan dan penyesuaian harga pada paket entry-level.

Sementara itu, dinamika Telkomsel tampak pada sisi jumlah pelanggan. Penurunan dari 159,4 juta pada 2024 menjadi 156,1 juta pada 2025, setara 3,3 juta pelanggan atau sekitar 2,1% secara tahunan, merupakan hasil dari rasionalisasi kartu perdana dan eliminasi pelanggan yang kurang produktif, bukan sinyal pelemahan bisnis. Dengan mengurangi pelanggan yang tidak memberikan kontribusi signifikan terhadap pendapatan, Telkomsel justru mampu meningkatkan kualitas pendapatannya.

Hal ini tercermin dari pertumbuhan segmen pascabayar yang naik menjadi 8,4 juta pelanggan, serta peningkatan penggunaan data sebesar 15%. Dampaknya terlihat pada ARPU Telkomsel yang meningkat menjadi sekitar Rp45.000 per bulan pada kuartal IV 2025, dibandingkan Rp44.000 pada periode yang sama tahun sebelumnya.

Perbedaan karakteristik ini yang membuat TLKM perlu mengelola strategi ARPU secara berbeda untuk masing-masing segmen, bukan pendekatan satu ukuran untuk semua layanan.

Untuk memperjelas arah strategi yang dilakukan oleh TLKM, berikut pembahasan lebih dalam terkait peran masing-masing segmen bisnis.

IndiHome

Segmen fixed broadband melalui IndiHome menjadi salah satu pilar penting dalam menjaga stabilitas pendapatan TLKM. Berbeda dengan layanan seluler yang cenderung fluktuatif, IndiHome menawarkan karakteristik pendapatan yang lebih stabil karena berbasis langganan rumah tangga.

Tabel 2. Data operasional IndiHome 2024–2025

Sumber: Laporan Keuangan TLKM 2025

Meski jumlah pelanggan terus meningkat, implied ARPU pada IndiHome justru mengalami tekanan. Hal ini disebabkan oleh pergeseran pola konsumsi dari layanan triple-play (internet, telepon, IPTV) menjadi single-play (internet saja). Penurunan minat terhadap layanan tambahan seperti UseeTV dan telepon rumah turut menekan ARPU.

Untuk mengatasi tantangan tersebut, Telkom menjalankan sejumlah strategi berikut:

1. Pengintegrasian layanan tetap dan seluler melalui Telkomsel One

Integrasi IndiHome dengan Telkomsel dalam satu paket produk memungkinkan peningkatan nilai pelanggan dalam satu rumah tangga melalui Telkomsel One. Dengan menawarkan variasi paket yang fleksibel (Easy, Dynamic, dan Complete 1P) seharga Rp120.000 hingga Rp1.499.000, strategi ini diharapkan meningkatkan keterikatan pelanggan dan secara efektif menekan risiko berpindahnya pelanggan ke penyedia layanan lain.

2. Optimalisasi layanan bagi pelanggan bernilai tinggi

Strategi ini difokuskan pada peningkatan nilai pelanggan yang sudah ada melalui upgrade kecepatan internet atau penambahan layanan tambahan. Tersedia berbagai pilihan paket internet dengan harga mulai dari Rp230.000 untuk kecepatan 50 Mbps hingga Rp490.000 untuk kecepatan 200 Mbps, yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan penggunaan perangkat mulai dari 3 hingga 20 perangkat. Strategi ini lebih efisien dibandingkan akuisisi pelanggan baru karena memanfaatkan pelanggan yang sudah dimiliki sebelumnya.

3. Integrasi paket hiburan digital

Layanan hiburan digital menjadi elemen penting untuk menjaga daya tarik produk melalui IndiHome Paket Movie. Paket Movie IndiHome menawarkan tiga opsi berlangganan mulai dari Rp309.000 hingga Rp399.000 per bulan, yang mencakup variasi kecepatan internet serta akses ke berbagai layanan hiburan populer seperti Netflix, Disney+ Hotstar, Catchplay+, dan lainnya. Meskipun format triple-play mulai ditinggalkan, integrasi konten digital mampu mempertahankan tingkat keterlibatan pelanggan.

4. Strategi dual-brand untuk diversifikasi pasar

Telkom mengimplementasikan strategi dual-brand untuk memperluas penetrasi pasar sekaligus menjaga posisi premium perusahaan. IndiHome tetap menjadi layanan unggulan berbasis fiber optik dengan fitur bundling lengkap berskala nasional, sementara EZnet hadir sebagai solusi entry-level yang terjangkau dan simpel bagi segmen pasar sensitif harga di wilayah tertentu. Strategi ini memungkinkan TLKM untuk melakukan diversifikasi pasar secara efektif tanpa mengorbankan stabilitas harga di segmen premium.

5. Penyederhanaan dan optimalisasi produk

Penyederhanaan portofolio produk TLKM bertujuan untuk meningkatkan efisiensi operasional sekaligus mempercepat pengambilan keputusan pelanggan melalui penawaran yang lebih ringkas, termasuk opsi paket Internet Only (1P) bagi pelanggan yang hanya membutuhkan layanan internet tanpa bundling tambahan. Di sisi lain, pelanggan juga diberikan keleluasaan untuk mengoptimalkan kualitas jaringan secara mandiri, seperti melalui penggunaan router tambahan, pengaturan frekuensi, serta fitur upgrade kecepatan via aplikasi.

6. Transformasi jaringan dan ekspansi wilayah

Transformasi jaringan ke fiber optik telah menjangkau 499 dari 514 kota/kabupaten (97%) di Indonesia. Jangkauan yang semakin luas ini membuka peluang pendapatan yang lebih tinggi bagi TLKM. Infrastruktur yang lebih baik memungkinkan penawaran layanan premium dengan harga yang lebih optimal.

Telkomsel

Sebagai kontributor terbesar pendapatan, Telkomsel memainkan peran utama dalam menjaga skala bisnis Telkom. Namun, tekanan terhadap ARPU tetap menjadi tantangan seiring perubahan pola konsumsi dan kondisi ekonomi.

Tabel 3. Data operasional Telkomsel 2024–2025

Sumber: Laporan Keuangan TLKM 2025.

Pergeseran konsumsi dari voice dan SMS ke data, ditambah tekanan daya beli, sempat menekan ARPU. Namun pemulihan mulai terlihat pada paruh kedua 2025.

Sejumlah langkah dijalankan Telkomsel untuk menjaga stabilitas ARPU tersebut:

1. Optimalisasi paket berlangganan dan portofolio produk

Strategi ini dilakukan dengan mendorong pelanggan beralih dari pembelian sekali putus ke sistem perpanjangan otomatis (auto-renewal), seperti yang diterapkan pada paket Combo Sakti atau Internet OMG! di aplikasi MyTelkomsel. Melalui pemberian insentif berupa bonus kuota atau harga khusus bagi pengguna yang mengaktifkan fitur perpanjangan otomatis via e-wallet seperti GoPay atau ShopeePay, Telkomsel berhasil mengunci kepastian pendapatan sekaligus mendorong pelanggan naik kelas ke paket bernilai lebih tinggi (upselling).

2. Implementasi customer value management (CVM) berbasis data

Telkomsel memanfaatkan big data analytics dan AI untuk memberikan penawaran yang bersifat sangat personal (hyper-personalized) melalui fitur menu “Hanya Untukmu” di aplikasi MyTelkomsel. Sistem secara otomatis menganalisis perilaku konsumsi data pengguna secara real-time. Misalnya, jika pelanggan sering kehabisan kuota pada malam hari atau gemar mengakses platform video, sistem akan memberikan rekomendasi paket streaming khusus yang disesuaikan dengan limit pengeluaran bulanan historis pelanggan tersebut.

3. Penyesuaian harga strategis

Memanfaatkan momentum industri, Telkomsel melakukan penyesuaian harga atau kenaikan tarif secara selektif pada paket data ritel, terutama di wilayah luar Pulau Jawa dengan cakupan jaringan yang sangat dominan. Langkah tersebut mendukung pemulihan ARPU pada paruh kedua 2025 di tengah penyesuaian struktur harga dan persaingan industri.

4. Menyasar segmen pascabayar

Untuk menyasar segmen dengan ARPU tinggi dan tingkat loyalitas yang kuat, Telkomsel gencar melakukan campaign untuk mendorong perpindahan dari prabayar ke layanan pascabayar Telkomsel Halo, salah satunya lewat program Halo Bundling Device. Program ini menggabungkan skema langganan selama 12 hingga 24 bulan dengan paket pembelian smartphone flagship terbaru seperti iPhone atau Samsung Galaxy. Melalui cara ini, Telkomsel berhasil memastikan kepastian pendapatan jangka panjang dengan tingkat churn yang rendah.

5. Pengembangan dan monetisasi ekosistem digital

Telkomsel juga memperluas pendapatannya di luar layanan jaringan melalui platform MAXstream yang menyediakan kuota data dengan langganan premium platform streaming seperti Netflix dan Disney+ Hotstar. Selain itu, Telkomsel juga aktif bekerja sama dengan Dunia Games untuk mengintegrasikan sistem potong pulsa dalam pembelian voucher game populer seperti Mobile Legends. Melalui strategi ini, Telkomsel berhasil menciptakan sumber pendapatan baru (beyond connectivity) berupa komisi dari tiap transaksi digital pelanggan.

6. Perluasan infrastruktur dan layanan 5G

Ekspansi jaringan 5G difokuskan secara taktis pada wilayah komersial seperti kawasan SCBD Jakarta dan perumahan kelas atas di BSD City yang memiliki daya beli tinggi. Di wilayah-wilayah tersebut, Telkomsel dapat memanfaatkan infrastrukturnya untuk menarik pelanggan dengan menjual paket kuota premium seperti Paket Telkomsel 5G Hyper atau menawarkan Telkomsel Orbit 5G sebagai solusi Fixed Wireless Access (FWA) pengganti internet kabel, demi mengamankan ARPU tertinggi di kelasnya.

Melalui kombinasi antara IndiHome dan Telkomsel sebagai penjaga stabilitas ARPU, TLKM mampu membangun struktur bisnis yang lebih seimbang. Strategi ini memberikan gambaran bahwa keberlanjutan bisnis telekomunikasi tidak lagi ditentukan oleh jumlah pelanggan semata, melainkan oleh seberapa efektif setiap pelanggan dapat memberikan kontribusi terhadap pendapatan.

Bagi Anda yang tertarik pada sektor telekomunikasi, saham TLKM bisa menjadi salah satu pilihan investasi langsung melalui aplikasi Makmur. Jika ingin eksposur yang lebih terdiversifikasi, Anda juga dapat mempertimbangkan reksa dana saham yang dikelola oleh manajer investasi (MI) berpengalaman. Selain itu, untuk diversifikasi yang lebih luas, Anda juga dapat mempertimbangkan reksa dana campuran karena portofolionya memadukan saham, obligasi, dan instrumen pasar uang sehingga risikonya lebih tersebar. Salah satu produknya adalah Syailendra Balanced Opportunity Fund Kelas A, yang mencatatkan kinerja 1 tahun terakhir sebesar 22,37% (data per 12 Agustus 2026).

*Kinerja masa lalu tidak menjamin kinerja di masa depan.

Tentang Makmur

PT Inovasi Finansial Teknologi (Makmur) merupakan perusahaan yang telah berizin dan terdaftar sebagai Agen Penjual Efek Reksa Dana (APERD), serta menjadi Mitra Pemasaran Perantara Pedagang Efek Kelembagaan Level II di bawah pengawasan Otoritas Jasa Keuangan (OJK). Makmur berkomitmen memperluas akses investasi yang inklusif, sejalan dengan visi Smart Wealth Building Made Simple, dengan mengedepankan prinsip simplicity, trust, dan clarity dalam setiap proses investasi, baik melalui reksa dana terkurasi maupun investasi saham.

Didirikan oleh para profesional teknologi dan finansial berpengalaman dari Silicon Valley dan Wall Street, Makmur memanfaatkan teknologi analitik berbasis data untuk membantu investor membangun kekayaan jangka panjang. Komitmen ini turut diakui melalui penghargaan Most Trusted Financial Brands Awards 2026 dari Investortrust dan Infovesta dalam kategori Agen Penjual Efek Reksa Dana Online.

Di Makmur, Anda juga bisa memilih lebih dari 100 produk reksa dana pilihan lainnya baik itu reksa dana pendapatan tetap, reksa dana saham, reksa dana pasar uang, maupun reksa dana campuran. Anda bisa berinvestasi reksa dana dengan memanfaatkan promo seperti promo Makmur Anchor dan Road to Makmur.

Link: Promo di Makmur

Unduh aplikasi Makmur melalui link di bawah ini dan berikan ulasan mengenai pengalaman investasi Anda di Makmur.

Download Makmur

Perlu diketahui, selain melalui aplikasi, Anda juga dapat menggunakan aplikasi Makmur melalui situs web jika ingin berinvestasi menggunakan laptop atau komputer. Silakan klik link di bawah ini untuk informasi lebih lanjut.

Web Aplikasi Makmur

Anda juga dapat menambah wawasan dengan membaca informasi atau artikel menarik di situs web Makmur. Silakan klik link di bawah ini:

Website: Makmur.id

Editor: Merry Putri Sirait (bersertifikasi WPPE)
Penulis: Lia Andani